El marketing de abogados y la conciliación familiar

Es importante conseguir lograr la conciliación familiar con la vida profesional prácticamente en todos los sectores; el ámbito jurídico no se queda aparte de esta reflexión. Es igualmente importante equilibrar el stress de los días largos de trabajo y analizar si esas horas de tensión son eficientes y rentables.
Los despachos  diseñan planes de marketing abogados entre otras cosas intentando conseguir una mejora en la gestión de sus litigios con una orientación de negocio clave para el resto de sus tareas jurídicas.
Las horas no han cambiado mucho en 20 años con el típico día del abogado en un despacho grande, con horarios de sol a sol. Si a esto le unimos los tiempos de desplazamiento o tráfico intenso en ciudades grandes, ya nos podemos despedir de vivir una mínima vida personal. Ej.: 12 horas de trabajo, más 1 hora de desplazamiento más 7 horas de sueño me dan un total de 20 horas, lo que me da un máximos siendo optimistas de 4 horas de vida personal, donde incluimos tanto la vida familiar como la individual.
Hay que partir de una realidad empírica y es que existen estudios en los que se ha llegado a conclusiones por las que el número de personas con depresión es 3.6 veces más alto en aquellos profesionales de la abogacía (datos EEUU) y se ve incrementado este ratio en aquellos profesionales en los grandes despachos.
Aparte de las medidas que se puedan tomar en el ámbito de los planes de marketing en los despachos de abogados para fomentar esa conciliación familiar tan valorada, existen muchas medidas que a nivel individual podríamos adoptar en el seno de nuestro día a día. Se trataría de medidas que nos ayudaría a nuestro propio marketing personal, en términos de eficiencia individual. A continuación dejamos varias medidas a modo de sugerencia que he aprendido de mi experiencia en el ejercicio del derecho y más aún en el entorno de despachos de abogados:

a) Ejercicio: ¿Quién tiene tiempo para realizarlo? Incluso con una agenda llena y ocupada es necesario practicarlo. Si consigues arañar 20 minutos en la hora de la comida puede mejorar tu estado de ánimo, tu buen humor, mejorar tu nivel de energía. Incluso si no puedes realizar ejercicio a mitad del día, el realizar ejercicio al comienzo del día y al final, puede ayudarte a combatir la ansiedad e incluso a ayudarte a dormir mejor.

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b) Dormir. Parece obvio, ¿no? Aunque en teoría es obvio las llamadas “bolsas de ojos” que se reflejan en los jóvenes asociados de los grandes despachos de abogados sostenidas con bebidas energéticas y las promesas de crecimiento rápido dentro de la firma, pasan factura y empeora nuestras capacidades físicas en todos los niveles. Algunos recortes en las horas de sueño con el objeto de ganar vida personal no solo no tienen éxito sino que afectan a nuestra salud mental y nuestra capacidad de ser productivos.

c) Intenta relajarte con el objeto de transicionar el día. Reflexiona entre actividad y actividad e intenta meditar sobre lo que has hecho así como lo que vas a hacer a continuación.

d) Mantén el trabajo en horas de trabajo. Por ejemplo intenta utilizar las horas de comida para recargar las pilas.

e) Habla. Si estás trabajando y necesitas externalizar algún sentimiento sobre alguna actividad o algo que hayas realizado, no te lo calles, háblalo. Ten cuidado con quien lo comentas pero no intentes guardártelo.

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f) Música. No hay nada como una paradita de cinco minutos para recargar las pilas utilizando algo de música. Hay que tener en cuenta que es utilizada para generar más endorfinas y disminuir la crisis en ataque al corazón.

Si además de estas pautas analizas tu actividad del despacho con enfoque estratégico y construyes un plan de marketing a la medida del despacho seguro que mejoras en productividad y sobre todo vives con felicidad tu actividad profesional.

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El marketing de abogados y los ladrones de tiempo

Los ladrones de tiempo en los despachos de abogados es una situación que, afectando a la gestión del tiempo que hacemos en cada uno de los mismos, puede afectar al contenido del Plan de Marketing. De igual forma es una situación que afecta en un altísimo nivel a cualquiera de sus miembros. Y también termina afectando al enfoque estratégico del despacho ya que afecta al uso que del marketing hacen los abogados.

Pero a mí no me suele ocurrir. Yo como profesional no suelo tener esos problemas. Pero ¿qué es esto de la procrastinación?

marketing abogados
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Todos los años siempre hay personas que por esta época del año se replantea su vida profesional, entre otras cosas, y define proyectos a realizar en el año próximo. ¿Este es tu caso? Y en muchos casos los proyectos no salen a la luz por esta causa.
Como profesionales del derecho vivimos esta misma situación, en la que el tiempo es nuestro principal enemigo y no sabemos cómo gestionarlo.
Es importante que asumamos que la realidad es que 1 de cada 5 adultos tiene problemas de procrastinación.
Como despacho de abogados o abogado autónomos es importante tomemos las siguientes medidas y las respetemos a rajatabla. De igual forma deberemos introducir algunos cambios que afectarán a nuestro plan de Marketing:
1.- Conócete a ti mismo.
Como: Entiende que la procrastinación afecta a nuestra vida personal así como a nuestro proyecto profesional por lo que deberemos ponerle fin cuanto antes. Piensa en los hábitos que normalmente lo causan.

Por qué esto ayuda: Reflexionar sobre ello te permite prevenirte de sentirte extraño por este tema. Y en segundo lugar te obliga a entender cuáles son las causas de la procrastinación.
2.- Practica la gestión del tiempo efectiva.
Cómo: Define tiempos estimados para tareas que tengas que realizar de tu Plan de Marketing. También analiza los tiempos reales que has tardado en realizar las actividades anteriores para posteriormente ser consciente de las desviaciones que se han producido.
Por qué esto te puede ayudar: Te ayuda a simplificar los patrones normales de trabajo reforzando la planificación efectiva. De igual forma te ayuda a mejorar la calidad en tu trabajo evitándote situaciones de stress.

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3.- Cambia tu perspectiva.

Cómo: Piensa en qué es lo que ha sido lo que te ha obligado a definir esas tareas como necesarias a realizar con los pazos que también te has fijado.
Esto te ayudará a identificar objetivos concretos y conectar mejor con ellos.
4.- Define correctamente y realiza todas aquellas tareas clave para conseguir tus objetivos.
Cómo. Enuncia esas tareas en un listado y ve marcando aquellas que vayas completando. Esto te ayudará a tener más fe en tus posibilidades.
5. Trabaja en entornos más productivos.
Por supuesto elige lugares donde sea casi imposible que se produzcan interrupciones.

6.- Se realista.
Define objetivos razonables cuyo objetivo sea perfectamente posible de cumplir. Por supuesto debes tener paciencia ya que los cambios no los notarás rápidamente.
7.- Se flexible con tu calendario.
Cómo: Desarrolla un calendario paralelo que solo incluya tareas importantes. De igual forma reserva tiempo libre que te permita.
Esto te permite sentirte mejor al no atenerte a un calendario extremadamente rígido.

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Si sigues estos pasos seguro que mejorarás en tu eficiencia y ello tendrá consecuencias positivas en tu Plan de Marketing.

Marketing de abogados: Cómo lograr la fidelidad de mis clientes.

Un cliente leal y un cliente satisfecho no son lo mismo. Dentro de nuestra estrategia de marketing para abogados debemos tener esto en cuenta ya que mientras que la satisfacción de nuestros clientes puede constituir síntomas de que estos están conectados con nuestro despacho, sin embargo no es el único elemento que debemos tener en cuenta.
¿Pero cuáles son los elementos que debemos tener en cuenta para considerar que un cliente realmente ha conectado con nuestro despacho?

1. La total satisfacción que tiene el cliente para hacer negocio con nuestro despacho.
2. El deseo y predisposición de nuestro cliente de construir una relación contigo y tu despacho.
3. La predisposición de repetir como cliente.
4. La predisposición de tu cliente de recomendar tu despacho a otros clientes potenciales contactos del anterior.
5. El grado de reticencia de cambiar a otro despacho.

marketing abogados
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¿Y qué podemos hacer dentro de nuestro marketing para Abogados para conseguir que nuestros clientes realmente estén en la posición anterior?
1. Atiende correctamente a tus clientes desde el primer momento del contacto.

Está demostrado que la imagen del despacho comienza desde el primer momento en que el cliente accede incluso mediante contacto telefónico a nuestro despacho; en este sentido, un cliente que deba esperar 40-50 segundos después de ser atendido por nuestra recepcionista, realmente percibe que ha sido mucho más tiempo incluso varios minutos y ello puede dañar la imagen del despacho. Por tanto es importante que la recepcionista realmente atienda correctamente a los clientes y no deje pasar mucho tiempo en la espera a dichos contactos.

2. Aplica técnicas de “conversaciones eficaces” en nuestra interrelación con los clientes.

Es siempre agradable hablar con la gente como si estuviéramos en el salón de casa intentado que se muestren cómodos: con nuestros clientes debe ser exactamente igual, y más aun teniendo en cuenta que normalmente los clientes se pueden sentir intimidados en un despacho de abogados.
Debe formar parte de nuestro trabajo el conseguir que nuestros clientes se sientan cómodos, teniendo en cuenta que el motivo por el que acuden a nosotros es precisamente para que les resolvamos un problema (desagradable¿?) que han tenido.
Algo para romper el hielo puede ser hablar del tiempo, o algo que haya tenido lugar en las últimas horas y que nos ayude a “conectar” con los clientes.

Por otra parte debemos tener en cuenta que debemos evitar “monopolizar” la conversación sino, que por el contrario es preferible utilizar temas de conversación que sirvan para rellenar de “pequeñas conversaciones” necesarias para romper el hielo.

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3. Construye una buena relación el cliente.
Recuerda que el objetivo de esto es construir una buena relación con tu cliente. Debes saber que esto es tu prioridad. Por tanto:

– Practica la escucha activa.
– Intenta entender por lo que está pasando tu cliente.
– Solicítale que te de feedback por el trabajo que has realizado para él.

Un abogado laboralista nos contó que estaba pensando en desarrollar algun tipo de ficha que le permitiera apuntar todo las características de sus clientes a modo de CRM.
4. Se sincero y muestra empatía hacia la otra persona.
Es importante no perder de vista que el principal motivo por el que acude un cliente a nosotros es para que le resolvamos un problema y que, sobre todo, la situación anímica por la que atraviesa este cliente puede ser negativa.

5. Utiliza técnicas eficaces de contacto telefónico.
Una clave para tener éxito en nuestras conversaciones telefónicas con nuestros clientes es entender y recordar que cuando hablamos por teléfono, nuestro cliente no puede vernos. Tu reto es utilizar tu voz de la forma más eficaz posible para cubrir tus deficiencias en la comunicación no verbal.

Pero ¿cuales son algunas de esas técnicas efectivas de utilizar correctamente el teléfono con nuestros clientes?

Di a tu cliente potencial rápidamente tu nombre. Deja que el que te llama sepa cuanto antes con quien está hablando, como si de una conversación cara a cara se tratara.

  1. Sonríe a través del teléfono. A veces incluso e nos puede escuchar sonreír a través del teléfono. Incluso existen casos de Call centers en los que se colocan espejos delante de los telefonistas para que confirmen que están sonriendo cuando hablan con sus clientes por teléfono.
  2. Mantén a tu cliente potencial informado. Si necesitas tiempo para estudiar su caso, en una primera consulta, por ejemplo, mantén informado al cliente de los plazos que manejarás para darle una respuesta.
  3. Invita a tu cliente potencial a ir al grano del motivo de su llamada. Emplea preguntas concretas como: “¿Cómo puede ayudarle? ¿Qué puedo hacer por usted?”.
  4. Deja que tu voz a través del teléfono fluctué en tono y acento. Esto ayuda que el que te llama no pierda atención sobre la explicación que le estás dando.
  5. Utiliza expresiones y palabras con tacto y que no generen rechazo en el que te ha llamado. Nunca achaques nada de lo que le ha pasado al cliente y por supuesto muéstrate en todo momento de posición de ayudarle como mínimo en forma de consejo aunque veas que no vas a poder a llevar su caso.
  6. Asume la diversidad de la genta y “disfrútala”.

Todas las personas son diferentes; cada una tiene una personalidad distinta; esto ocurre igualmente con nuestros clientes. Los clientes que pensamos que, realmente son molestos para nuestra gestión, en realidad tenemos esa percepción porque simplemente no son como nosotros, ni más ni menos.

Reconócelo cuanto antes y acepta que la diversidad forma parte de nuestra realidad y gestionar esa diversidad forma parte de nuestro trabajo como abogados.

Piensa a lo grande cuando diseñes tu estrategia de marketing para abogados

Una de los mejores métodos cuando elabores tu estrategia de marketing para tu despacho de abogados es analizar lo que se está haciendo en otros sectores. Concretamente un sector en alza es el de los abogados online.
El objetivo es dotar a tu negocio de un “efecto bola de nieve” que te posibilite ser mucho más eficaz en tus acciones de marketing para tu despacho.

Piensa a lo grande cuando diseñes tu plan de marketing para abogados
Piensa a lo grande cuando diseñes tu plan de marketing para abogados

¿En qué consiste este efecto bola de nieve?
Comienza a pensar en todo lo que haces en tu despacho teniendo en cuenta una cosa en tu cabeza:
“es cómo comercializar agua- por ejemplo el servicio que proporciono a mi cliente, es decir, me debería preguntar lo siguiente: ¿estoy construyendo un activo en mi despacho que realmente traerá dinero a mi firma sin mi constante intervención en todos los asuntos?”.
Pero ¿qué es un activo en un despacho de Abogados?
Un activo es algo que posibilita apalancarte en términos de tiempo y dinero sin que tengas que estar sentado en tu despacho o gestionando directamente los problemas de forma que tengas algo más de libertad. Para eso hasta trabajado en convertir en tu negocio en lo que es realmente ahora es.
Por ejemplo, cuando inviertes dinero en acciones que te ofrece un 5% de interés fijo. Tu dinero te garantiza dichos intereses lo que te posibilita que tu capital vaya creciendo sin que tú hagas nada más que esperar.
Otro ejemplo sería crear un sistema de contacto que posibilitara a tus colaboradores captara clientes sin que tú tuvieras que estar al pie del cañón en el negocio.

Tenemos buenas noticias ya que este sistema de generación de activos lo podemos aplicar a nuestro despacho de abogados.

¿Cuáles pueden ser nuestros activos a crear y desarrollar en nuestro despacho de abogados?

Activo número 1. Reputación.

Después de estar delante de muchos jueces y haber llevado procesos complejos cuyos resultados te han ayudado en cierta forma a construir tu marca, estás en una situación en la que tus clientes te respetan, confían en ti.
Eso no es lo único necesario para hacer que tu negocio crezca pero, sin duda, ayuda a que las ruedas estén perfectamente engrasadas y te posibilita obtener mejores resultados que si no tuvieras buena reputación.
También ello te ayuda a captar clientes mediante referencias de tus clientes actuales.
Eso posibilita que no tengas que estar agobiado todo el día para captar clientes, ya que muchos de ellos acuden a ti porque tiene s buena reputación. Esto, en términos económicos te posibilita ahorrar tiempo y dinero para invertir en marketing (aunque no mucho porque no podemos centrar nuestra política de marketing en utilizar nuestros contactos para captar clientes).

Activo número 2. Experiencia.
¿No es más fácil trabajar en casos cuando tienes 100, 500 o incluso 1000 casos previos bajo tus espaldas? Sí cada caso único pero seguro que cada vez es más fácil resolver encargos que se te presenten cuando llevas ya mucha materia resulta a tus espaldas.
Conoces qué jueces funcionan con una tendencia u otra, qué fiscales son más duros o qué profesionales son más difíciles de gestionar como oposición en un caso.
Esto te ayuda a ahorra tiempo de preparación de los casos y te posibilita tener más tiempo para dedicarlo a otros menesteres.

Si con toda esta información eres capaz de diseñar un proceso que te posibilite utilizar algún tipo de método checklist o algún que otro activo por sí mismo que te permita apartarte sin el 100%, entonces acabas de construir un activo real en el despacho
Imagina que en los próximos 5 años te dedicas a construir un sistema de activos reales en tu despacho en lugar, de NO SOLO dedicarte a server a tus clientes de la mejor forma posible, ¿no crees que ganarías tiempo para dedicarte a otros temas?

Por qué hay es necesario un plan de marketing para abogados
Por qué hay es necesario un plan de marketing para abogados

Como elaborar un plan de marketing para abogados

El plan de Marketing para abogados es una herramienta eficaz que no sólo se debe circunscribir a los grandes despachos en los que suelen existir ya departamentos de marketing especializados, donde los abogados que pertenecen a dichos despachos se apoyan para desarrollar sus estrategias con eficacia.
Más al contrario cualquier abogado autónomo que forme parte de un despacho pequeño puede y debe elaborar un Plan de Marketing que le sirva para construir su propia estrategia de marketing para su despacho de abogados.

En el marketing para abogados es necesario hacer un plan de marketing
En el marketing para abogados es necesario hacer un plan de marketing

¿Por qué es importante elaborar nuestro plan de Marketing para nuestro despacho de abogados?

Un Plan de Marketing es un conjunto de estrategias que ayudan a cualquier empresa o entidad a vender mejor sus servicios. De la misma forma, un plan de marketing  abogados estará formado por todas aquellas herramientas que utilicen los abogados para comercializar sus servicios de forma más eficaz y eficiente. Por tanto, en la medida en que las herramientas contenidas en ese Plan sirvan para guiar a cerca de las medidas comerciales más oportunas para hacer cumplir al despacho de abogados con sus objetivos, podremos confirmar que ese Plan de marketing es el acertado.

¿Cuáles son los elementos más importantes que deben contenerse en un plan de marketing para abogados?

  1. Define correctamente tu nicho de mercado al que te quieres dirigir. Es importante que en el plan de Marketing hayas definido previamente aquellos clientes potenciales a los que te quieres dirigir y de igual forma en qué servicios, áreas temáticas te vas a centrar, ya que el plan de marketing desarrollará una serie de medidas a tomar a lo largo del tiempo con unos objetivos de obtener unos resultados económicos que deberán ser posibles y que deberán ser coherentes con aquellos servicios sobre los que vamos a trabajar de forma efectiva.
  2. Conviértete un reconocido experto. En el plan de Marketing para abogados preocúpate de adoptar todas aquellas medidas que deban ir encaminadas a reflejarte como un experto en la materia que luego intentes vender. Ej.: en el entorno online deberás introducir herramientas de generación de contenidos tipo blog, o artículos especializados en revistas de prestigio.
  3. Intenta focalizarte en sectores industriales concretos. Las estrategias que conformen el Plan de Marketing no deberían a vender únicamente un área temática demasiado amplia (como derecho bancario, ya que se apartaría de la idea de Nicho), sino que más bien al contrario debería centrarse en un sector económico o industrial más concreto, ya que ello, entre otras cosas facilita la definición y desarrollo de estrategias mucho más precisas y con menos márgenes de error. Ej.: Es más eficaz que el plan de marketing para abogados de un despacho centrado en derecho bancario se centre en el asesoramiento de asociaciones afectados por un problema concreto que no que se dirija a asesorar a cualquier tipo de empresa sobre cualquier problema que pudiera tener en el ámbito de derecho bancario.
  4. Intégrate en una o dos asociaciones. Es importante que para conseguir algunos de los objetivos anteriores, te apuntes a alguna asociación profesional que esté alineada con el ámbito de expertise donde te quieras encuadrar. Ej.: asociación de abogados de derecho civil especializada en derecho bancario según el posicionamiento que hayas decidido.
  5. Muestra un protagonismo activo dentro de dichas agrupaciones profesionales de las que formes parte, de forma que puedas aportar valor añadido al grupo.
  6. Crea y mantiene una lista de contactos que se convierta en clave para tu despacho y desarrollar de forma más efectiva tu plan de marketing.
  7. Invierte algo de tiempo en escoger un grupo de contactos clave que desarrollar en los próximos 12 meses. Realmente hay que tomárselo como una inversión y deberemos plasmar en el plan de Marketing para abogados qué beneficios concretos esperamos obtener con dicha inversión.
  8. No pierdas el tiempo, visita a tus clientes más importantes. Se trata de que en tu plan de Marketing para abogados desarrollas actividades que te ayuden a fidelizar mejor a tus clientes actuales. Ej.: pueden ser reuniones de cortesía para descubrir si están contentos o no con nosotros.
En el marketing para abogados es necesario realizar una buena gestión del tiempo
En el marketing para abogados es necesario realizar una buena gestión del tiempo

Pero realmente de todo esto en un Plan de marketing para abogados ¿qué es lo más importante?

  1. Se consistente con los objetivos que te marques.
  2. Se simple, realista y fíjate objetivos perfectamente conseguibles.
  3. No tengas ningún problema en cambiar ese Plan cuantas veces lo consideres necesario ya que lo más importante es conseguir realizarlo.

En definitiva un Plan de Marketing para abogados debe ser una herramienta sencilla de utilizar pero sobre todo, debe convertirse en nuestra guía para acometer mejoras en nuestro despacho para conseguir nuestros objetivos.